Все началось с приложения «Живое граффити», которое Александр Кузнецов сделал для «ВКонтакте» и которое долгое время нельзя было монетизировать. Сейчас это уже целая компания Live Typing — в прошлом году она вошла в первую десятку российских мобильных разработчиков. Основатели дела Александр Кузнецов, Евгений Бойченко и Денис Визигин рассказали Павлу Креслингу о том, как прошли путь от офиса в университете на двоих до компании со штатом в сорок человек — и все это не покидая Омска.
Съемка проходила на тематическом корпоративе на тему «Завод». Сигареты на снимке, на самом деле, конфеты, а водка — вода.
Евгений Бойченко
Александр Кузнецов
Денис Визигин
Не нужно бояться сначала назваться тем, кем ты хочешь стать, а потом им стать.
Саша: Я окончил математический факультет ОмГУ, потом аспирантуру, потом какое-то время преподавал и делал разные проекты — например, первый сайт об омской культуре omskcult.ru. Параллельно около 10 лет работал программистом.
В начале 2010 года я сделал проект, который назывался «Живое граффити». Сейчас его уже не существует, но на тот момент это было приложение «ВКонтакте» — графический редактор, который запоминает то, как человек рисует или пишет какие-то слова, и потом показывает весь процесс в виде мультика.
В основном приложением пользовались дети. «ВКонтакте» не дают указывать возраст младше 11, поэтому по статистике средний возраст нашего пользователя был 12 лет, но мы понимали, что он начинался лет с 6-7.
Приложение быстро стало популярным, за 2-3 года через него прошло порядка 20-25 миллионов человек. Первое время на этом практически невозможно было заработать — просто не было средств монетизации — но вокруг приложения образовались гигантские сообщества, несколько групп по 100 тысяч человек, и я позвал Женю их модерировать. Мы устраивали разные конкурсы рисования и занимались техподдержкой.
Женя: Я закончил Омский институт сервиса, факультет туризма и прикладной информатики, по специальности «Менеджмент в сфере ЖКХ». В компании я частично выполняю функции завхоза, так что, можно сказать, работаю по специальности. В свободное время я постоянно сидел в интернете, изучал СЕО, вел ЖЖ, мне все это было интересно, так что меня позвали продавать рекламу и общаться с людьми — я, в общем-то, это уже умел.
Саша: Сначала пользователи платили в приложении голосами. Через полгода я смог их вывести, получил 50 тысяч рублей, поехал на эти деньги в Италию, и там узнал, что «ВКонтакте» разрешили публиковать платную рекламу. Я ее разместил, увидел первые разумные деньги, договорился с Владом (четвертый сооснователь Live Typing, последние 3 года живет в США, формально в компании не работает, но остается ее партнером — Прим. Ред.) и Женей, что они прекращают работать там, где они работали на тот момент, и мы занимаемся этим проектом профессионально. Женя работал продавцом в компьютерном магазине, я по вечерам занимался разработкой, Влад был фрилансером, что-то дизайнил и программировал.
Это было 1 ноября — этот день мы считаем днем рождения нашей компании. Мы назначили себе зарплату в 15 тысяч рублей — только Владу немного больше, потому что у него на тот момент уже был ребенок. Первой нашей инвестицией стал ноутбук, который мы купили для Жени в его же магазине. Первый наш офис располагался в моем же в университете.
Мы занимались «Живым граффити» с 2010 по 2012 год. Это приложение было нашим основным продуктом, потом еще появилась версия под Android, но она не пошла. К тому времени наша команда выросла до семи человек; мы развивали продукт, добавляли новые функции. Пришло много хороших художников, которые с помощью этого простого инструмента рисовали фотореалистичные картинки, у нас были рекламные интеграции с большими брендами.
Потом «ВКонтакте» усреднили цены на размещение рекламы и взяли ее продажу в свои руки, и оказалось, что за 8-летних пользователей рекламодатели не готовы платить усредненные цены, которые повысились в пять раз. Поток денег у нас кончился.
Нас спасло то, что где-то за полгода до этого мы начали параллельно заниматься заказной разработкой, понимая, что сильно зависим от «ВКонтакте», и, если что-то поменяется, то все развалится. За эти полгода у нас появились первые клиенты — в основном московские рекламные агентства, с которыми мы сотрудничали в «Живом граффити» и которые размещали у нас рекламу крупных брендов. Мы начали делать для них конкурсные сайты, промо-проекты, приложения для социальных сетей, рекламные игры — тогда это было популярным.
Женя: Мы довольно быстро поняли, что в Омске нет смысла искать клиентов, и все продажные процессы были направлены на Москву. Мы выходили на агентства и говорили: «Мы группа разработчиков и можем сделать вам по вашему дизайну все, что хотите». И они давали нам заказы. Они рисовали и придумывали, а мы все программировали. Конечно, приходилось иногда что-то доказывать. Например, нас часто спрашивали: «Если вы такие хорошие разработчики, почему вы себе сайт нормальный не сделаете?» А у нас был сайт с надписью: «Привет! Мы компания Live Typing, мы делаем приложения для социальных сетей, вот наш телефон».
Саша: Когда мы окончательно поняли, что перестаем зарабатывать на «Живом граффити», нам нужно было каким-то образом позиционировать себя. Из 7-8 человек у нас был всего один мобильный разработчик, который занимался нашим приложением под Android. Мы посмотрели на рынок IT-услуг в России в целом: это было начало 2013 года, в России существовало порядка 1000 веб-студий, которые занимались сайтами. Мобильные приложения только-только начали появляться, и мы подумали, что надо назваться студией мобильной разработки — потому что таких на всю страну на тот момент было десятка два, и мы сразу смогли бы выделиться. Так мы стали разработчиками мобильных приложений и дальше уже развивались в этом направлении. Не нужно бояться сначала назваться тем, кем ты хочешь стать, а потом им стать.
Это предопределило нашу судьбу: в последние годы 80% того, что мы делаем — мобильные приложения. Сейчас мы входим в топ-10 разработчиков мобильных приложений, хотя в России их уже не 20, а около 200. На прошлой неделе мы стали второй компанией по дизайну мобильных приложений в России. Я спрашивал коллег: «Вы понимаете, как это произошло?» Ощущение, что мы ничего специально для этого не делали, хотя видимо что-то все-таки было. Не всегда понятно, что стало определяющим.
Первые год-полтора, что мы занимались заказной разработкой, мы думали: «Ну, "Живое граффити" не приносит денег, мы пока зарабатываем на другом, но как только заработаем — снова вернемся к "Живому граффити", все переделаем или придумаем другой продукт и будем им заниматься». У нас были такие мечты довольно долго. Спустя несколько лет их не стало, мы занимаемся, чем занимаемся — и у нас хорошо получается. Мы приняли то, кем мы являемся. Если бы мы даже и начали делать сейчас что-то свое, то это был бы сильно другой подход. Мы бы гораздо внимательнее подошли к планированию, к тому, что и для кого мы делаем, как это будет работать, как мы будем на этом зарабатывать. «Живое граффити» было случайным везением — у нас не было опыта разработки собственного продукта, нам повезло, что идея совпала с желанием пользователя, специально никто ничего не просчитывал. Три года мы прожили на каком-то случайном хайпе.
Как только начинаешь привлекать людей извне, нужно научиться ожидать от них результатов гораздо меньших, чем от себя.
Саша: На старте нашей работы на заказ в начале 2013-го года к нам присоединился Денис. В это время мы начали быстро расти — в два раза каждый год, и по оборотам, и по количеству людей.
Любой двукратный рост — это перепридумывание всех внутренних процессов, все переворачивается с ног на голову. Примерно в конце 2015-го я переехал в Москву. Нас было почти 20 человек, но все проекты вел один Влад. Проектов было много, и, несмотря на его гениальность, все начинало сыпаться. С этого момента мы стали привлекать наемных менеджеров, в нашей структуре появился промежуточный слой между руководителями и специалистами.
В этот момент всем нужно было научиться делегировать и контролировать, потому что когда компания маленькая, и основатели занимаются всеми процессами, то они самые замотивированные и легко находят в себе силы делать все максимально хорошо. Как только начинаешь привлекать людей извне, нужно научиться ожидать от них результатов гораздо меньших, чем от себя. Это самое сложное. Потому что у них в силу разных причин меньше опыта, они делают хуже, у них другая мотивация. Наша компания — часть нашей жизни, но они относятся к этому как к работе, и бизнес-модель должна учитывать эту очень сильную неэффективность. Это был один из самых ярких этапов — каждый раз нужно было что-то перепридумывать и решать кучу проблем. Внешне все было как раньше, но для нас каждый год был вызовом, просто ад.
Обороты росли, где-то к 2016 году мы доросли до текущего уровня, и последние 2-3 года находимся в таком неизменном состоянии: что-то новое появляется, что-то уходит. Рост уже не такой сильный — 15-20% в год, что для компании нашего размера вполне нормально.
Где-то в 2016 году у нас была попытка открыть офис продаж в США. Один из наших партнеров уехал туда жить и начал налаживать контакты с местными потребителями. По прошествии трех лет стало ясно, что попытка эта была скорее неудачной. Офис продолжает действовать, у нас есть ряд клиентов, но экономический эффект нулевой — он себя окупает, но не развивается и не становится чем-то большим, как у нас получилось здесь. У нас есть представление о том, что нужно сделать, чтобы все заработало, но это требует существенных инвестиций с нашей стороны. У нас их сейчас нет, поэтому мы в таком спящем режиме находимся.
Женя: Мы начинали как субподрядчики по программированию. Нам давали все готовое, в том числе нарисованный дизайн, и мы программировали. Сейчас мы занимаемся всем: дизайном, серверной, клиентской разработкой. У нас все необходимые компетенции есть в штате. Это дало нам довольно сильный толчок; мы перестали работать с агентствами, которые постоянно задерживают платежи, и теперь умеем работать с клиентами напрямую. Появилось больше интересных проектов, возросли бюджеты. Сейчас мы продолжаем двигаться по этому пути, у нас самих уже есть пул фрилансеров, которым мы отдаем работы на субподряд, мы сами, по сути, становимся полносервисным агентством.
Когда мы начинали — в 2013-2014 годах — мы больше работали со стартапами, и теперь мы видим, как эти стартапы выстреливают.
Женя: Однажды мы написали одной компании, которая делала мобильные приложения: «Мы хорошо делаем мобильные приложения, можете дать нам что-то на субподряд?». Нам дали сначала официальное приложение для ИД «Коммерсант», оно в 2014 году получило премию или заняло какое-то место во всемирном рейтинге приложений в GooglePlay. Потом мы делали для «ЛитРес» приложение с аудиокнигами. Это все дало нам толчок в какие-то крупные сферы, где уже не самодельные приложения, а нормальные бренды и нормальные проекты. Но мы, конечно, на этих проектах потеряли много денег, потому что не умели соблюсти золотую середину между перфекционизмом и зарабатыванием денег.
Саша: Условно говоря, была какая-то наша предварительная оценка, что мы сделаем этот проект за условные 100 рублей. А в процессе выясняется, что получилось не на 100, а на 500, и оставшиеся 400 нам, разумеется, не доплачивают.
Женя: Вторая веха — когда мы умудрились выиграть проект «Иль де Ботэ».
Саша: Это наш самый долгий и крупный клиент — ритейлер, который входит в пятерку крупнейших в России продавцов парфюмерии и косметики. Мы делали для них мобильное приложение, это был очень большой проект. В прошлом году «Иль де Ботэ» привели в Россию своих владельцев, международную сеть Sephora, и мы делали для них второй большой проект.
На самом деле те проекты, которые мы делали несколько лет назад, по текущим меркам считаются мелкими, потому что мы все-таки двигаемся по нарастающей, обзаводимся более крупными клиентами: «Яндекс», Лаборатория Касперского, Mail.ru и так далее.
Денис: Когда мы начинали — в 2013-2014 годах — мы больше работали со стартапами, и теперь мы видим, как эти стартапы выстреливают. Сейчас в России большой бум сервисов доставки, и к нам пришел клиент, который сказал: «Ребята есть классный пример того, что мы хотим», — и показал приложение Glovo. Это европейский стартап, который занимается доставкой всего. Они работают в 20 странах, у них огромные обороты, они поднимают кучу денег, в них вкладываются инвесторы. А мы смотрим — название знакомое. Оказывается, мы делали им мобильное приложение несколько лет назад! Технический директор у них — выходец из России, он вместе с нами делал приложение для «Коммерсанта», потом уехал в Испанию, начал работать в Glovo, который тогда был стартапом, и пришел к нам делать первую версию приложения. Потом проект разросся, а мы все эти 5 лет про него ничего не слышали, даже из портфолио его убрали.
Женя: Еще мы делали приложение на Android для чемпионата мира по шахматам 2016 года. У них тогда произошел ребрендинг, и шахматы стали дико модными.
Саша: Да, там была дополненная реальность, они поставили 16 камер, чуть ли не на головы гроссмейстерам их крепили, и можно было через приложение смотреть, как они играют. Мы сделали его очень быстро, месяца за полтора, потому что они очень поздно обратились.
В прошлом году мы запустили большой проект «Киноголик» — человек за 1000 рублей покупает такой абонемент в кино и может ходить на фильмы неограниченное количество раз. Это адаптация американского стартапа, который, кстати, потихоньку разоряется.
В 2018 году наши проекты собрали кучу наград во всех основных российских конкурсах — для нас это стало неожиданностью. Три года назад я разговаривал с нашим арт-директором о том, что нам нужны награды, чтобы куда-то продвинуться — давай, мол, составим какой-то план по получению этих наград. В предпринимательстве это всегда долгосрочный план. Должны быть какие-то яркие имена, которые должны к нам сейчас прийти, если у нас их сейчас нет. Мы с ними должны договориться делать что-то классное прямо сейчас, потом долго-долго — в пределах года — делать, потом это долго будет куда-то идти, в течение года люди это будут замечать, и где-то года через два возможно получить какой-то обратный эффект.
И вот мы его получили. Я не помню, чтобы у нас был где-то написанный план завоевания этих наград, это было что-то на грани попыток визуализировать свои мечты, как в фильме «Секрет». При этом мы поначалу очень желали этих наград, два или три года приходили на конкурсы, ничего не получали и сильно расстраивались, пока не перестали что-то чувствовать по этому поводу. Поэтому, когда награды наконец появились, мы довольно спокойно это восприняли.
Наказывать за ошибки нельзя — это убивает мотивацию что-либо пробовать вообще.
Саша: У нас была хорошая история. К нам пришли сделать приложение «Бабушкометр». Это такой сервис: любой стартапер мог прийти на сайт, оставить заявку, ему перезванивала реальная бабушка для того, чтобы он рассказал ей о своем стартапе, и она ему сказала, что ничего не понятно, и стартапер сделал для себя вывод о том, что у него не очень понятный сервис, и ему нужно внести какие-то изменения, чтобы даже бабушка поняла. Вкратце смысл был такой. Это нужно было одному рекламному агентству чтобы собрать контакты стартаперов и потом предлагать им какие-то свои услуги. То есть изначальная цель была именно такой.
Проект подавался как супер-новый стартап, но на самом деле он был временный и рассчитывался на два месяца. Это было очень весело, они реально собрали по знакомым восемь бабушек, и они реально звонили и разговаривали. Разработку этого сервиса поручили нам. Мы его сделали, все работало. Когда прошло два месяца, они говорят: «Ну все, все отраслевые СМИ написали про этот сервис, мы словили хайп, пришла куча людей, сколько-то им воспользовались, сколько-то просто отправили заявки, оставили какие-то контакты. Теперь туда уже никто не ходит, мы так и планировали, давайте его закрывать, и пришлите нам, пожалуйста, базу контактов всех вот этих стартаперов».
Мы залезаем, а в базе вместо 2 тысяч контактов лежит всего лишь 100 — это те люди, которые дошли до последнего этапа и поговорили с бабушками. А все остальные, оставившие заявки и контакты, но до разговора по разным причинам не дошедшие, не сохранились. Начали разбираться, как так вышло — оказывается, при разработке одни сказали то, другие это, а разработчик, который принимал решение об архитектуре проекта, понял задачу по-своему. То есть он решил, что те контакты, которые с бабушкой не поговорили, они, в общем-то, не сильно важные, и их можно затирать. И все они благополучно удалились.
Клиент был расстроен, разумеется, мы вернули деньги, и с тех пор у нас такое правило — все участники команды должны знать финальную цель. Первый вопрос, который мы задаем клиенту: «Как вы будете измерять результат?» — чтобы потом донести это до всех, и никто не сделал херни.
Саша: У меня в университете был преподаватель, который говорил, что программное обеспечение, свободное от ошибок — это абстрактное теоретическое понятие, такого не бывает.
Денис: Я в начале года был на конференции, и там говорили о важности фидбека. Нет ничего плохого в том, чтобы на нормальном языке сказать другому, что он плохо работает — он начинает понимать, что он реально работает херово. В какой-то момент ты говоришь ему один на один: «Ты же понимаешь, что если так будет продолжаться, то через два месяца я тебя уволю? Он говорит: «Да, я понимаю». И это работает — человек либо меняется, либо через два месяца мы его увольняем. Чаще он меняется.
Саша: Каждый может совершить ошибку — и нужно ему сказать про эту ошибку, в ошибках ничего страшного нет. Важно сказать, что сейчас что-то происходит не так, как ожидалось. Нормальный человек воспринимает и дальше начинает действовать по-другому. А если он повторяет ошибки, понимая, что это не то, что от него ждут — значит с таким человеком нужно расстаться. Наказывать за ошибки нельзя — это убивает мотивацию что-либо пробовать вообще. Люди перестают экспериментировать — это деградация, а мы не хотим делать из человека автомат. Может, в каких-то отраслях это работает, но точно не в нашей.
Когда у тебя культурный шок немного спадает, ты понимаешь, что борешься с одним и тем же — то есть с самим собой.
Саша: Мы омская компания. Хотя у нас есть офис в Москве, у меня никогда не было мысли, что надо делать бизнес только в Омске, что все в команде должны быть из Омска — хотя сейчас у нас работает только один человек из другого города. У нас почти не было клиентов из Омска — только уже на каком-то позднем этапе развития компании. Мы отсюда, мы любим город, здесь много хороших людей, но нет такой стратегии развития — оставаться только омской компанией.
Женя: В Омске есть компании, которые продают свою продукцию на Запад. И это их бизнес-модель: они нанимают программиста, платят ему одну сумму и продают результат его деятельности в три раза дороже. Мы скорее ориентированы на российский рынок, но не только на Омск — у нас куча фрилансеров по всей России. Омск — это просто такое место силы, где все собираются и получают заряд тепла, а работать мы можем со всеми отовсюду.
Саша: Если говорить об ограничениях — мы можем значительно вырасти, раз в 10, оставаясь омской компанией, но мы не сможем отсюда стать крупной компанией наподобие Luxoft.
Денис: С другой стороны, если смотреть на наших клиентов — они по всему миру. Да, мы притягиваем всех, находясь в Омске, но говорить о том, что мы привязаны только к Омску, нельзя. Мы любим Омск, нас тут все знают, здесь всегда было производство, мы умеем здесь работать.
Женя: Вообще, IT-аутсорс — он сейчас более-менее децентрализованный в России. Куча компаний есть из Тамбова, Воронежа, более мелких городов — и там работают крутые ребята, летают в Москву на встречи, но сидят у себя.
Денис: Зачем уезжать, если у тебя и так всегда есть возможность уехать? У тебя достаточно крупная зарплата, есть возможность улететь в Европу в любой момент, ты занимаешься задачами, которые тебе интересны, ходишь на работу, на которую хочешь ходить. Я не представляю, что есть такого, ради чего человеку нужно было бы ехать куда-то еще. Да, в Москве много возможностей, но в то же время много историй о том, что ребята, которые туда переезжают, первый месяц тусят на свою зарплату, ходят во всякие новые места и клубы, потом переезжают поближе к МКАДу и живут там в съемной квартире, долго добираются до работы. Все равно все сводится к одному и тому же — как они жили в Омске, так и живут в Москве, только здесь ты чувствуешь себя лучше. Так зачем еще куда-то ехать?
Если говорить о загранице, то лично я люблю русский язык, люблю находиться в языковой среде и понимаю, что если я куда-то перееду, то буду исключен из среды, а это будет очень дискомфортно для меня. Мне интересно там находиться — но жить там я бы не хотел. И мне кажется, это для многих актуально. Второй момент — это какие-то социальные связи, которые при любом переезде рушатся. У нас в России все-таки нет традиции часто переезжать. Если в США на человека приходится пять переездов за жизнь, то у нас в среднем два. Важно находиться в рамках социального ареала, и бросать это ради довольно условных преимуществ в доходах — это возможно, но не все на это решаются, а многие из тех, кто решаются, потом возвращаются.
Денис: Мы каждые два месяца устраиваем своего рода мастер-классы внутри компании. Был парень, который, работая в крупной компании, переехал по контракту в США. И он такую вещь говорил — причем не он первый — что когда ты переезжаешь, то даже получая зарплату в четыре раза больше, ты все равно тратишь ее на налоги, на аренду жилья и на медицину. Там свои проблемы, немного другие, чем у нас, но когда у тебя культурный шок немного спадает, ты понимаешь, что борешься с одним и тем же — то есть с самим собой. Делаешь примерно то же самое, превозмогаешь то же самое. И я не вижу смысла менять одно на другое, тем более покидая свою культурную среду.
Женя: У нас тут еще такая история — наша компания супер-либеральная, и от этого сложно потом отлепиться: ты переезжаешь куда-то и страдаешь. Даже в московском офисе все не так — ты просто приезжаешь, работаешь и едешь домой. У нас другая обстановка, все по-семейному. Короче говоря, нужно очень любить трудности, чтобы переехать отсюда куда-то в Америку. У некоторых людей есть такие планы, и можно только позавидовать их бесстрашию.
7847
16 Января 2020
Материалы по теме